2023年9月，金融監(jiān)管總局于底正式下發(fā)《保險銷售行為管理辦法》并在2024年3月1日起實(shí)施。太平洋產(chǎn)險上海分公司積極學(xué)習(xí)并對相關(guān)要求進(jìn)行梳理和解讀，下面附上解讀內(nèi)容，誠邀各位一起學(xué)習(xí)喲。
1、《銷售辦法》的制定背景和主要內(nèi)容
制定背景：
保險銷售行為直接影響保險消費(fèi)者權(quán)益，近年來監(jiān)管部門收到了大量因保險銷售不規(guī)范導(dǎo)致的糾紛投訴。通過《銷售辦法》，明確誰能銷售保險產(chǎn)品、怎么銷售保險產(chǎn)品、保險機(jī)構(gòu)和保險消費(fèi)者在保險銷售過程中各自要履行哪些義務(wù)，從前端對保險銷售行為進(jìn)行全面規(guī)范，實(shí)現(xiàn)源頭治理，更好維護(hù)保險消費(fèi)者合法權(quán)益。
主要內(nèi)容：
《銷售辦法》共6章，50條。
分別是總則、保險銷售前行為管理、保險銷售中行為管理、保險銷售后行為管理、監(jiān)督管理、附則。
在總則部分明確了本辦法的適用范圍，保險銷售行為原則和分類，以及保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)需要承擔(dān)的公眾教育和信息安全保護(hù)義務(wù)等。
第二、三、四章以保險銷售的流程為主線，分別對保險銷售前、保險銷售中及保險銷售后的行為規(guī)則作出了規(guī)定，其中第二章“保險銷售前行為管理”主要規(guī)定保險銷售業(yè)務(wù)范圍、保險產(chǎn)品信息披露、保險營銷宣傳行為以及保險銷售的技術(shù)準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、渠道準(zhǔn)備等；第三章“保險銷售中行為管理”主要規(guī)定保險公司的告知義務(wù)、說明義務(wù)、詢問義務(wù)、禁止強(qiáng)制搭售、禁止代簽名等；第四章“保險銷售后行為管理”主要規(guī)定基于保險合同訂立而產(chǎn)生的保險公司附隨義務(wù)。第五章明確相關(guān)監(jiān)管要求，并對違反本辦法規(guī)定行為的行政責(zé)任作出規(guī)定。附則是對本辦法與其他監(jiān)管制度的銜接、辦法的解釋和施行時間作出規(guī)定。
2、《銷售辦法》保險銷售行為三階段總體解讀
保險銷售行為是保險公司為了實(shí)現(xiàn)與投保人訂立保險合同而開展的一系列活動，是具有時間跨度的連續(xù)性行為而非時點(diǎn)性行為。為使被監(jiān)管對象能夠更加清晰地把握保險銷售行為管理的要求，《銷售辦法》將保險銷售行為劃分為保險銷售前行為、保險銷售中行為和保險銷售后行為三階段。
保險銷售前行為管理：
保險銷售前行為是指保險公司及受其委托的保險中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)為訂立保險合同創(chuàng)造環(huán)境、準(zhǔn)備條件、招攬保險合同相對人的行為。
保險銷售中行為管理：
保險銷售中行為是指保險公司及受其委托的保險中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)與特定相對人為訂立保險合同就合同內(nèi)容進(jìn)行溝通、商談，作出要約和承諾的行為。
保險銷售后行為管理：
保險銷售后行為是指保險公司及受其委托的保險中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)履行基于保險合同訂立而產(chǎn)生的保單送達(dá)、回訪、信息通知、檔案管理等附隨義務(wù)的行為。
其中，保險銷售前行為與保險銷售中行為區(qū)分的關(guān)鍵點(diǎn)是：保險銷售行為的相對人是否特定化，以及保險銷售行為是否已進(jìn)入就保險合同的具體內(nèi)容進(jìn)行溝通、商談，作出要約和承諾的階段。
3、《銷售辦法》與其他有效監(jiān)管規(guī)定的關(guān)系
根據(jù)《銷售辦法》第四十七條的規(guī)定，除了遵守該辦法相關(guān)規(guī)定之外，還應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)和金融監(jiān)管總局關(guān)于財產(chǎn)保險、人身保險、保險中介銷售管理的其他相關(guān)規(guī)定，且《銷售辦法》的出臺并未廢止任何其他監(jiān)管規(guī)定。
解讀：鑒于《銷售辦法》屬于部門規(guī)章，因此，除非《銷售辦法》相關(guān)具體條文中明確列明“除監(jiān)管制度另有規(guī)定外”，即認(rèn)可監(jiān)管機(jī)構(gòu)現(xiàn)行的另行規(guī)定，否則，若《銷售辦法》與金融監(jiān)管總局之前下發(fā)的其他有效監(jiān)管規(guī)定相沖突的，應(yīng)以《銷售辦法》的規(guī)定為準(zhǔn)，而對于《銷售辦法》沒有規(guī)定或未具體規(guī)定的事項，仍應(yīng)以金融監(jiān)管總局的其他有效監(jiān)管規(guī)定為準(zhǔn)。
上述系判斷如何適用時的原則性參考標(biāo)準(zhǔn)，對于具體如何適用，仍需要根據(jù)不同的事項或問題具體分析，且有待日后實(shí)踐中結(jié)合監(jiān)管要求及行業(yè)實(shí)務(wù)確定。
4、《銷售辦法》的適用主體范圍
根據(jù)《銷售辦法》第二條、第三條、第三十九條、第四十三條、第四十八條等相關(guān)規(guī)定，《銷售辦法》適用的主體范圍包括：
(一) 保險機(jī)構(gòu)主體：
? 保險公司：廣義理解來看，包括直保公司(不包括再保險公司)、保險集團(tuán)公司、相互保險組織、外國保險公司分公司
? 保險中介機(jī)構(gòu)：包括保險代理機(jī)構(gòu)(指保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu))和保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)
(二) 保險銷售人員：
? 保險公司中從事保險銷售的員工、個人保險代理人及納入銷售人員管理的其他用工形式的人員
? 保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中從事保險代理業(yè)務(wù)的人員
? 保險經(jīng)紀(jì)人中從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員
(三) 非保險機(jī)構(gòu)及非保險銷售人員：
? 除了保險公司、保險代理機(jī)構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險銷售人員之外，其他機(jī)構(gòu)和個人不得從事保險銷售行為;任何機(jī)構(gòu)組織或者個人不得違法違規(guī)開展保險退保業(yè)務(wù)推介、咨詢、代辦等活動，誘導(dǎo)投保人退保，擾亂保險市場秩序。
解讀：對于非保險機(jī)構(gòu)或非保險銷售人員，若其違法違規(guī)從事與保險業(yè)務(wù)相關(guān)的行為或活動，金融監(jiān)管總局及其派出機(jī)構(gòu)亦有權(quán)依照《中華人民共和國保險法》(以下簡稱《保險法》)等法律法規(guī)和監(jiān)管制度的相關(guān)規(guī)定予以處理。
5、《銷售辦法》對銷售人員的管理要求
禁止行為(7不得)
? 未經(jīng)該個人同意，不得向他人提供該個人的信息，法律法規(guī)規(guī)章另有規(guī)定以及開展保險業(yè)務(wù)所必需的除外
? 不得超出所屬機(jī)構(gòu)的授權(quán)范圍從事保險銷售行為
? 未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險銷售宣傳信息
? 在保險公司未就某一保險產(chǎn)品發(fā)出停止銷售或者調(diào)整價格的公告前，不得在保險銷售中向他人宣稱某一保險產(chǎn)品即將停止銷售或者調(diào)整價格
? 不得使用強(qiáng)制搭售、信息系統(tǒng)或者網(wǎng)頁默認(rèn)勾選等方式與投保人訂立保險合同
? 不得代替保險業(yè)務(wù)活動相關(guān)當(dāng)事人在訂立保險合同的有關(guān)文書材料中確認(rèn)，即不得代客戶簽字
? 不得接受投保人、被保險人、受益人委托代繳保險費(fèi)、代領(lǐng)退保金、代領(lǐng)保險金，不得經(jīng)手或者通過非投保人、被保險人、受益人本人賬戶支付保險費(fèi)、領(lǐng)取退保金、領(lǐng)取保險金
與保險銷售人員簽署的協(xié)議要求
保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在與保險銷售人員簽訂勞動、勞務(wù)等用工合同或者委托合同時，要求保險銷售人員就如下事項作出書面承諾：保險銷售人員離職后，不得通過慫恿退保等方式損害投保人合法利益。建議將前述承諾內(nèi)容加入與保險銷售人員簽署的書面協(xié)議文件中。
保險機(jī)構(gòu)對保險銷售人員的保險銷售宣傳管理
保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)對所屬保險銷售人員發(fā)布保險銷售宣傳信息的行為負(fù)有管理主體責(zé)
任，對保險銷售人員發(fā)布的保險銷售宣傳信息應(yīng)當(dāng)進(jìn)行事前審核及授權(quán)發(fā)布;發(fā)現(xiàn)保險銷
售人員自行編發(fā)或者轉(zhuǎn)載未經(jīng)其審核授權(quán)發(fā)布的保險銷售宣傳信息的，應(yīng)當(dāng)及時予以制止并
采取有效措施進(jìn)行處置。
主動向客戶提供本人及所屬保險機(jī)構(gòu)信息
? 保險銷售人員以面對面方式銷售保險產(chǎn)品的應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ疆?dāng)事人出示執(zhí)業(yè)證件
? 以非面對面方式銷售保險產(chǎn)品的應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ疆?dāng)事人說明本人姓名、所屬保險公司或者保險中介機(jī)構(gòu)全稱、本人執(zhí)業(yè)證件編號
根據(jù)要求履行提示說明義務(wù)并要求投保人履行如實(shí)告知義務(wù)
保險銷售人員應(yīng)根據(jù)《銷售辦法》第二十五條、第二十六條的相關(guān)規(guī)定履行提示說明義務(wù)，且應(yīng)按《銷售辦法》第二十七條的規(guī)定就保險標(biāo)的或者被保險人的有關(guān)情況向投保人提出詢問，要求投保人履行如實(shí)告知義務(wù)。
應(yīng)及時如實(shí)完整向所屬保險機(jī)構(gòu)提供保險業(yè)務(wù)信息
投保人投保后，保險銷售人員應(yīng)當(dāng)將所銷售的保險業(yè)務(wù)相關(guān)信息以及投保人、被保險人、受益人信息如實(shí)完整及時地提供給其所在的保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)，以利于保險公司與投保人訂立保險合同。
建議投保人終止投保的要求
在銷售保險時，保險銷售人員發(fā)現(xiàn)投保人具有《銷售辦法》第二十八條規(guī)定情形時，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。
保險銷售人員因離職等原因無法繼續(xù)為客戶提供服務(wù)的，保險機(jī)構(gòu)在規(guī)定情形下應(yīng)通知客戶
保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)與其所屬的保險銷售人員解除勞動合同及其他用工合同或者委托合同，通過該保險銷售人員簽訂的一年期以上的人身保險合同尚未履行完畢的，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在該保險銷售人員的離職手續(xù)辦理完成后的30日內(nèi)明確通知投保)或者被保險人有關(guān)該保險銷售人員的離職信息、保險合同狀況以及獲得后續(xù)服務(wù)的途徑，不因保險銷售人員離職損害投保人、被保險人合法利益。保險銷售人員因工作崗位變動無法繼續(xù)提供服務(wù)的，適用前述條款規(guī)定。
6、《銷售辦法》對保險產(chǎn)品適當(dāng)性提出要求
《銷售辦法》從四個角度對保險產(chǎn)品適當(dāng)性提出要求。一是要求保險公司建立保險產(chǎn)品分級管理制度，根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度、保險費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險高低等標(biāo)準(zhǔn)，對本機(jī)構(gòu)的保險產(chǎn)品進(jìn)行分類分級。二是要求保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺優(yōu)勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險銷售能力資質(zhì)分級管理體系，以保險銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對所屬保險銷售人員進(jìn)行分級，并與保險公司保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產(chǎn)品。三是要求保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)、保險銷售人員在銷售保險時，發(fā)現(xiàn)投保人不適合某款保險產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。四是要求銷售過程中，投保人應(yīng)當(dāng)以書面或者其他可保存的形式，簽署或者確認(rèn)投保聲明、投保提示書、免除或者減輕保險人責(zé)任條款的說明等文件，以及監(jiān)管規(guī)定的相關(guān)文書材料。
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